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?想做好外貿(mào),須攻破四大難關(guān)

2015/5/20 10:47:02      view:7735

外貿(mào)的入行門(mén)檻很低,你們只要善于溝通、懂得一點(diǎn)技巧、英語(yǔ)熟練,就可以做外貿(mào)。但是,要把外貿(mào)做好很難,不是每個(gè)人都可以做好外貿(mào)。


第一大難關(guān):堅(jiān)持

進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的每一位新同行,都會(huì)有那么一個(gè)經(jīng)歷,那就是出單好難。往往是過(guò)了兩三個(gè)月,甚至半年,也依然沒(méi)有一單??粗黄疬M(jìn)來(lái)或著可能比自己晚來(lái)的同事都有單了,那時(shí)候的壓力不言而喻。就算是碰到一個(gè)比較理解你的老板,知道你一直在努力工作,可是你依然會(huì)感覺(jué)到沉沉的壓力壓的你難以喘氣。很多人就是這個(gè)時(shí)候放棄了,先是對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生懷疑,再就是對(duì)自己產(chǎn)生懷疑,總之,就是放棄了。


其實(shí),很多客戶不可能是在你跟他溝通一兩次之后就馬上下單給你的,難道你自己收到別人的郵件一兩次之后,就會(huì)買(mǎi)其推銷(xiāo)給你的東西?明顯不可能。這當(dāng)然需要一個(gè)不斷溝通的過(guò)程,而且這也是彼此增加了解,彼此信任的一個(gè)過(guò)程,這時(shí)間有長(zhǎng)有短,完全看個(gè)人運(yùn)氣,但大部分的還是會(huì)有幾個(gè)月的過(guò)渡期的,這才是正常的現(xiàn)象,堅(jiān)持不下來(lái),你自然是在快到終點(diǎn)的時(shí)候給放棄了,雖然你說(shuō)你沒(méi)看到終點(diǎn),但不代表終點(diǎn)就離你很遠(yuǎn)。


第二大難關(guān):耐心

提到這一點(diǎn),很多人可能會(huì)覺(jué)得自己耐心還不錯(cuò)的。真的是這樣嗎?讓我們來(lái)舉個(gè)例子。

當(dāng)一個(gè)潛在客戶對(duì)你提出要求的時(shí)候,很多的時(shí)候,我們的一些業(yè)務(wù)員,尤其是老業(yè)務(wù)員,在剛開(kāi)始的時(shí)候,還會(huì)有問(wèn)必答,可當(dāng)客人問(wèn)的問(wèn)題次數(shù)較多,或者反饋并不是自己期待的那樣的時(shí)候,就會(huì)變了臉色。尤其是當(dāng)?shù)弥蛻舻牟少?gòu)量很小的時(shí)候,就更不樂(lè)意了。至于之后還怎么繼續(xù)跟這種客戶,那就天知道了。


其實(shí),這就是耐心了。不要覺(jué)得客人很煩,客人煩你,說(shuō)明客人想要多了解你和你們的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候你就更需要耐心地去做好各種事情,也只有這樣,客人才會(huì)信任你,才會(huì)給你訂單。


第三大難關(guān):懶惰

人都是有惰性的,尤其是在外貿(mào)這個(gè)行業(yè)里面,惰性更是體現(xiàn)的比較具體。


還是一樣的例子,當(dāng)客人只給了你一個(gè)簡(jiǎn)單詢價(jià)的時(shí)候,我們當(dāng)中有相當(dāng)一部分的人就是直接一個(gè)價(jià)格郵件回復(fù)過(guò)去了,有的人可能還會(huì)好一點(diǎn),就是回復(fù)的時(shí)候,順便問(wèn)了下客人需要的具體型號(hào)。就這么簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的把客人打發(fā)了,運(yùn)氣好一點(diǎn)的,還會(huì)收到客人的詳細(xì)一點(diǎn)的回復(fù),然后繼續(xù)問(wèn)客人各種等等,最終,客人消失不見(jiàn),然后自己在那邊發(fā)牢騷,沒(méi)訂單啊沒(méi)訂單。


這個(gè)例子并不是說(shuō)不要去問(wèn)客人東西,搞不清楚客人想要的是什么當(dāng)然不可能給出正確的價(jià)格。可是你的腦子是漿糊么?就這么直愣愣的問(wèn)過(guò)去,是你給客人找麻煩,客人還會(huì)再來(lái)理你才怪了。


通常,碰到這種客人沒(méi)有明確信息的詢價(jià),我只要知道這不是釣魚(yú)郵件就ok,那我一般都會(huì)給上2-3款我認(rèn)為我們比較常規(guī)的產(chǎn)品,或者銷(xiāo)量比較好的產(chǎn)品的價(jià)格給客戶,當(dāng)然,是用提前做好的報(bào)價(jià)單模式,把該有的各種詳細(xì)參數(shù),付款方式,MOQ,免費(fèi)樣品,包裝,供貨量,生產(chǎn)周期,等等都展示給客戶作為一個(gè)參考。然后再順便詢問(wèn)客戶,這是不是客戶想要的?客戶的具體規(guī)格要求,數(shù)量等等一些信息。然后再來(lái)根據(jù)客戶回復(fù)的具體信息,進(jìn)行有針對(duì)性的報(bào)價(jià)。


這里面,就有人說(shuō)了。我們的產(chǎn)品都很好賣(mài)啊,而且有很多啊,你不給我具體信息,我怎么能報(bào)價(jià)?對(duì)于這類(lèi)人,我真想說(shuō)一句,你腦子就不會(huì)轉(zhuǎn)彎的么?不會(huì)自己去挑一兩款?有些人更直接一些,因?yàn)楫a(chǎn)品多,直接把一冊(cè)子的產(chǎn)品目錄丟給了客戶,這種人更可怕,因?yàn)榭蛻粽夷闶遣幌胱约郝闊Y(jié)果,你倒好,為了自己省力,把麻煩丟給了客戶。既然你不想自己麻煩,那么肯定的,客人也不會(huì)再來(lái)麻煩你的。


因此,想要做好外貿(mào),不但要手腳勤快,更要腦子勤快。尤其是腦子必須得活,要是你懶得動(dòng)腦,做什么都問(wèn)著問(wèn)那的,那么你最終也會(huì)懶得去拿訂單了。


第四大難關(guān):運(yùn)氣

這是外貿(mào)最讓人無(wú)語(yǔ)無(wú)解的地方,但外貿(mào)有些時(shí)候還真的需要一些運(yùn)氣。如果自認(rèn)為不是幸運(yùn)的人,那還是別做外貿(mào)了。

其實(shí),說(shuō)來(lái)說(shuō)去,外貿(mào)需要就是一個(gè)人不斷的去努力,去堅(jiān)持,去思考,去反思。枯燥無(wú)味的流程,真的是流程,不管是平臺(tái)、搜索引擎或者說(shuō)加入聯(lián)合國(guó)采購(gòu)來(lái)找客戶,每天都是千篇一律的工作,讓人枯燥的乏味。當(dāng)客人有回復(fù)你的時(shí)候,這又是一個(gè)充滿了斗智斗勇的過(guò)程,當(dāng)你成功攻克了一個(gè)客戶的時(shí)候,那種成就感又會(huì)讓你甘之如飴,就好像你征服了全世界一樣。


外貿(mào)并不是一件輕松的活,沒(méi)有點(diǎn)心理準(zhǔn)備的人還是早早放棄了吧。同時(shí),外貿(mào)又是一個(gè)開(kāi)闊你的眼界,滿足你的征服欲的一份工作,你要是有點(diǎn)野心,想讓自己變的更好,那就堅(jiān)信自己,在外貿(mào)的征途中會(huì)越走越遠(yuǎn)吧。

信息來(lái)源(外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)俱樂(lè)部 亞洲再生業(yè))